Há uma verdade crucial para todos os tipos de negócios, independente do segmento de atuação: sem vendas, o negócio para, cedo ou tarde.  

A atividade vendas é um processo, que deve ser realizado de forma continuada para que os melhores resultados possam acontecer. A venda não é um evento isolado, trata-se de um processo com etapas distintas, que pode ser aprendido e aprimorado. O processo de vendas deve fazer parte da estratégia da empresa e cada fase desse processo deve ser entendida pela organização e por seus vendedores para que os objetivos e metas possam ser efetivamente alcançados. A figura abaixo ilustra como o processo de vendas acontece na prática:

Nesse texto, trataremos de ideias práticas para melhorar a primeira etapa do processo de vendas, a Prospecção. Muitas vezes essa etapa é negligenciada por profissionais que desejam ir direto para a etapa de apresentação e oferta de produtos e soluções. Porém, a atividade de prospecção é fundamental para que novas oportunidades de negócio possam ser identificadas e, posteriormente, trabalhadas.

A venda começa na prospecção, é especialmente nessa etapa onde são encontradas novas oportunidades de clientes e negócios. Para melhorar a atividade de busca de novos clientes, várias iniciativas podem ser adotadas, tais como:

1. Solicitar indicações para clientes atuais: o cliente atual está consumindo seus produtos e serviços. A satisfação desse cliente é um ativo valioso e você pode pedir que esse cliente lhe forneça o nome de contatos que possam se beneficiar do mesmo serviço que ele.
2. Solicitar indicações para clientes antigos ou passados: o cliente que já consumiu seu produto ou serviço é outra fonte importante para geração de novas oportunidades. Esse cliente já experimentou todos os aspectos relacionados ao seu negócio, sendo uma fonte importante para geração de novas oportunidades.
3. Solicitar indicações para parceiros de negócios, prestadores de serviços, colaboradores, fornecedores e outros stakeholders: todos as partes interessadas no sucesso da empresa podem contribuir para a indicação de novas oportunidades. Quanto mais olhos e ouvidos você colocar no mercado, mais potenciais negócios serão gerados. Reuniões de brainstorm com a equipe de colaboradores podem gerar ideias muito interessantes para a identificação de oportunidades.
4. Redes sociais: plataformas como LinkedIn e WhatsApp são fontes quase inesgotáveis de informação quanto a novos clientes, é possível gerar informações valiosas, bem como fazer contatos importantes por meio dessas plataformas de mídia social.
5. Associações comerciais e de classe: as associações costumam reunir pessoas com interesses similares. Esses interesses podem compor o perfil do cliente ideal buscado pelo seu negócio.
6. Organização de listas de potenciais clientes e oportunidades: o levantamento de oportunidades e a organização devem caminhar juntos. A construção de listas de potenciais clientes auxilia significativamente na organização do esforço comercial, proporcionando mais clareza para o processo de abordagem dos potenciais clientes. As listas podem ser organizadas por grau de relacionamento, segmento de atuação dos potenciais etc.
7. Ofertar serviços para os clientes atuais: muitas vezes, negligenciamos o potencial de compra do cliente que já consome da empresa. Ele já conhece nossos produtos e serviços e é um contato altamente qualificado. Logo, novos negócios podem ser gerados. Muitas vezes pressupomos que o cliente atual conhece todos os produtos e serviços que oferecemos e não informamos o que nosso negócio pode fazer por esse cliente em plenitude.

Além das ideias apresentadas nesse conteúdo, outras tantas possibilidades de prospecção podem ser geradas pelo negócio. Essas possibilidades podem variar de acordo com o segmento de atuação e, principalmente, pela criatividade da equipe de prospecção. A prospecção de clientes é uma etapa que deve ser realizada de forma continuada na empresa, assim como o processo de vendas, o ideal é que esse processo não pare nunca.  Um processo continuado pode ser constantemente aprimorado, gerando novas oportunidades, sempre.