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Sete ideias para manter a relevância em vendas em um mercado em transformação

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Sete ideias para manter a relevância em vendas em um mercado em transformação

Um novo mundo surge e começa a se consolidar na virada da segunda década do século 21. Novos hábitos de consumo e comportamento começam a ser notados nas pessoas, desafiando empresas e empresários a manter sua relevância no mercado em um cenário de intensa transformação.

Muitos desses novos comportamentos ganham força com a pandemia, especialmente nos aspectos relacionados à adoção de ferramentas digitais, trabalho à distância, cuidados com a vida e uma incerteza aumentada quanto ao futuro do mundo.

Há um novo consumidor surgindo, com interesse em aspectos diferentes do que em décadas anteriores. Esse consumidor tem acesso abundante (e em tempo real) às mais variadas fontes de informação, possuindo uma opinião particular em relação ao que acontece no mundo, incluindo aí as marcas, empresas e prestadores de serviço disponíveis.

Mais do que nunca, o cliente tem informações sobre qualquer produto ou serviço disponível no mercado, independente do local onde essas opções estejam.

Logicamente, esse processo de transformação desafia as atividades de vendas. Abordagens e técnicas que funcionavam com tranquilidade no passado, passam a não fazer mais sentido na nova economia. Um cliente bem informado e muito mais crítico não responde aos argumentos simplistas de outrora.

Novos tempos exigem novas atitudes e novas abordagens.

Não há como desacelerar ou parar esse processo de mudança. A realidade, nua e crua, é de que quem não compreender as mudanças e acompanhar o movimento, ficará de fora do novo jogo dos negócios.

O novo consumidor busca confiança. Confiança na marca, na empresa e no vendedor. Brian Tracy, renomado autor em vendas ensina que 40% do esforço no processo de vendas deve ser dedicado construção da confiança do cliente. Entenda mais essa necessidade, nesse texto.

Para que as empresas e profissionais possam manter sua relevância nesse cenário em transformação, é fundamental que se busque identificar e entender os novos comportamentos, necessidades e mudanças do mercado.

Para isso, preparamos sete providências, que podem facilitar a tarefa:

  • Entender que o mundo é feito de pessoas: vendas são feitas por pessoas e para pessoas. Mesmo nas transações comerciais mais complexas, há sempre pelo menos duas pessoas envolvidas. O olhar e o toque humano ainda são imprescindíveis para que boas vendas aconteçam.
  • Manter a proximidade com os clientes: parece óbvio, parece fácil, mas não é. Para que a empresa possa se manter próxima aos seus clientes, é necessário que haja um processo claro e permanente de relacionamento com o cliente, visando entender e acompanhar qualquer mudança no comportamento de compra ou nos desejos e necessidades dos clientes. Estando mais perto, fica fácil de se sentir qualquer mudança.
  • Manter toda a empresa atualizada: para acompanhar uma mudança, é preciso estar aberto e bem informado. As informações e conhecimentos acerca das mudanças que ocorrem no mercado precisam fluir por toda a organização.
  • Gerar suas próprias informações relevantes:  com o consumidor consumindo mais e mais informação, é necessário que a empresa também forneça informações relevantes acerca de sua linha de produtos e serviços e, principalmente, dos problemas que resolve.
  • Manter a equipe comercial preparada: a humanidade entrou, de forma definitiva, em uma era de conhecimento. Para sobreviver a esses novos tempos, os profissionais comerciais, que são a linha de frente no atendimento aos clientes, devem estar extremamente preparados quanto às características e, principalmente, aos benefícios daquilo que se está tentando vender.
  • Desenvolver diferenciais: para se destacar no mercado, uma empresa ou produto precisa de diferenciais que, de fato, façam a diferença. Apesar do processo de mudança observado no mercado consumidor, ainda se observa um mercado cheio de iguais, de ofertas mais do mesmo. Vale lembrar que se uma empresa ou vendedor oferece “mais do mesmo”, o diferencial será apenas preço.
  • Transformar os vendedores em agentes da mudança: bons vendedores podem fazer toda a diferença na transformação dos mercados. Se imaginarmos o mercado como uma grande rodovia, podemos imaginar o vendedor como o veículo que transita por essa estrada. Portanto, é ele que leva as mudanças, soluções e novas ideias de um ponto ao outro, ou seja, da empresa para o cliente e da empresa para o cliente.

Novos tempos exigem novas abordagens, novas respostas e novas formas de relacionamento com clientes e com a sociedade. Para se sobressair, empresas e profissionais devem buscar a atualização constante para os seus negócios, indo além das sete ideias iniciais apresentadas nesse texto. Essas ideias são pontos de partida para uma jornada de transformação.

Mudanças fazem parte do cotidiano corporativo, e é importante ressaltar que as organizações também precisam mudar, para poder acompanhar o processo de amadurecimento e evolução do mercado.

O negócio que não muda e não se atualiza vai, cedo ou tarde, ser superado por empresas mais atualizadas e eficientes. Para o sucesso contínuo de uma organização é fundamental que exista um profundo sentimento de não acomodação, um inconformismo constante.

Não é possível “dormir sobre os louros”, pois o bom (ou mal) resultado obtido anteriormente não garante nada no presente, muito menos no futuro. É preciso revisar as estratégias e práticas de gestão frequentemente, pois o mundo não é (nem nunca foi) estático.

É o movimento que mantém tudo vivo, um ótimo exemplo disso é o ser humano, é o pulsar do coração que faz com o que o sangue circule nas veias e artérias de uma pessoa, tornando-a viva, é o inspirar e expirar que faz com que os pulmões se encham de ar. Um coração que não bate é morto, um pulmão que não se movimenta é insuficiente. Funciona assim também com as empresas, um negócio que não se movimenta, morre ou vai definhando aos poucos.