Qualquer pessoa que construa um produto ou serviço sabe que, em algum momento, terá que vendê-lo. E vender pode ser desafiador para muitas empresas, em virtude da forte concorrência e inúmeras opções que os clientes possuem na atualidade. Ter uma estratégia de vendas eficiente faz com que o esforço de vendas seja mais organizado e sistematizado, fazendo com que os resultados possam ser alcançados com maior facilidade.

Uma estratégia de vendas é fundamentalmente o requisito mais vital de uma organização para vender seus produtos e serviços e obter lucros satisfatórios.

Nesse texto, apresentamos pelo menos cinco razões para que uma empresa repense sua Estratégia de Vendas ou pense em adotar uma boa estratégia de vendas. Porém, antes de falarmos sobre essas razões, é importante diferenciarmos Estratégias de Vendas de Técnicas de Vendas, pois são confundidas frequentemente:

• Estratégia de vendas: compreende o direcionamento da empresa sobre quais objetivos devem ser atingidos, de que forma, com que recursos e em quanto tempo devem ser alcançados.
• Técnicas de vendas: compreendem as habilidades táticas que cada profissional de vendas utiliza para atingir os objetivos de vendas da empresa em nível operacional.

A seguir, são apresentadas, objetivamente, cinco razões que justificam a adoção de uma boa estratégia de vendas em uma empresa:

1. Uma estratégia de vendas permite atender as necessidades dos clientes em todas as etapas da estratégia

Cada empresa possui um momento estratégico único: enquanto empresas buscam crescer, outras buscam a recuperação de momentos áureos. O mesmo raciocínio vale para linhas de produtos e serviços, que podem estar em momentos de introdução no mercado ou de crescimento de demanda.

A obtenção de possíveis clientes em diferentes etapas do processo de vendas exige abordagens diferentes. Por exemplo, uma empresa que busca uma rápida expansão de mercado deve pensar e agir de forma diferente do que uma organização que busca manter uma posição de liderança no mercado.

Conquistar um novo cliente requer uma abordagem diferente do que atender as necessidades os clientes atuais. Novos clientes precisam de educação e informação sobre os atributos da marca, vantagens, benefícios, recursos e utilidade dos produtos ou serviços, enquanto os clientes existentes já conhecem esses atributos e, provavelmente já confiam na marca, buscando principalmente assistência, suporte técnico, relacionamento e necessitarão de reforço de lembrança desses atributos já conhecidos.

Sem uma estratégia para isso, a empresa “tateará no escuro” e provavelmente não conseguirá produzir os melhores resultados ou acabará desperdiçando recursos importantes.

2. Uma estratégia de vendas permite contratar, reter e treinar as pessoas certas

Encontrar bons profissionais para a área de vendas é um desafio para a esmagadora das empresas. Mantê-los engajados e bem treinados é um desafio maior ainda.

Equipes com uma estratégia de vendas têm objetivos e métodos bem definidos. Isso faz com que os profissionais saibam o que é preciso fazer no presente e no futuro. Assim, a empresa sabe exatamente o que pode esperar da sua equipe de vendas.

Essa clareza permite que sejam contratadas pessoas que tenham os conhecimentos, habilidades e experiência necessárias para atingir as metas definidas. Nessa mesma linha de raciocínio é possível treinar e reter os profissionais para que possam melhorar o desempenho individual e coletivo, alinhados aos objetivos estratégicos do negócio.

3. Uma estratégia de vendas melhora o retorno sobre o investimento da equipe de vendas

Dinheiro é um recurso importante e a maioria das empresas possui limitações orçamentárias. Ter uma estratégia de vendas permite reduzir o desperdício e se estabelecer prioridades claras para tirar o máximo proveito do orçamento de vendas.

Para formular uma estratégia, será necessário que se dê um passo atrás e que se observe o cenário geral. Assim, podem ser feitas perguntas difíceis como:

• A empresa deve se concentrar mais na conquista de novos clientes ou manter os existentes?
• A estratégia atual está obtendo resultados suficientes?
• Em que áreas o resultado é melhor que o custo?
• Qual é o Custo de Conquista (ou Aquisição) do Cliente?
• O negócio está obtendo mais vendas de novos clientes ou de clientes existentes?

Como resultado, a empresa entenderá quais táticas de vendas estão funcionando e quais não estão. Assim, é possível maximizar resultados concentrando-se nas áreas ou linhas de produtos e serviços que levam ao fechamento de mais negócios, com maior rentabilidade ou volume de vendas.

4. Uma estratégia de vendas ajuda a empresa a manter o foco

Além de extremamente desafiador, o mercado atual é cheio de oportunidades. Porém, nem sempre é possível ou favorável para a empresa buscar aproveitar todas as oportunidades.

“Atirar para todos os lados” é um desperdício de energia, tempo e dinheiro. Mas, não é raro se observar empresas fugindo de seus objetivos simplesmente por não traçarem objetivos estratégicos consistentes. Isso se observa com relativa frequência em negócios com dificuldades em seus processos de vendas, uma estratégia mal formulada (ou não formulada) faz com que os seus gestores tentem corrigir o rumo durante o percurso, o que pode ser difícil ou até mesmo inalcançável, gerando frustração em todos os envolvidos no negócio.

5. Uma estratégia de vendas permite que se tenha previsibilidade  

            A oscilação dos números de vendas assusta qualquer gestor, em alguns mercados essa oscilação é natural e esperada, mas em outros tantos não se espera que isso aconteça.

            Nesse contexto, a previsibilidade nos resultados de vendas é fundamental para que o negócio possa crescer de forma sustentável e sem grandes sustos. Logicamente, nenhum dono de empresa deseja que resultados de venda diminuam subitamente, pois isso levará a um prejuízo financeiro. Do mesmo modo, um aumento inesperado nas vendas pode ocasionar problemas de produção ou entrega dos produtos ou serviços.

Uma boa estratégia de vendas permite que a empresa tenha conhecimento completo sobre o seu ciclo de vendas, permitindo que exista maior previsibilidade sobre os momentos de alta ou baixa demanda pelos produtos ou serviços da empresa.

Por fim, para que uma empresa prospere em vendas, é necessário que haja eficiência na estratégia de vendas, para que os resultados não sejam obtidos ao acaso. Vale ressaltar que a estratégia de vendas definirá o que a empresa decidirá fazer ou não em sua área comercial, alinhando tudo isso à estratégia geral do negócio.