Reportagem publicada na edição impressa de 26 e 27 de outubro de 2019, do Jornal O Nacional, de Passo Fundo. Link para publicação original.

Aproximação do natal é considerada um dos principais períodos para o comércio varejista

Com a proximidade do mês de dezembro, quando as festividades natalinas abrem as carteiras dos consumidores, o comércio varejista, que é uma das mais importantes bases econômicas de Passo Fundo, inicia a preparação para a maior movimentação de vendas de todo o ano. Lucratividade é – quase – uma garantia do período. Para especialistas, é fundamental que haja a elaboração de estratégias para o bom desempenho nas vendas do período.

Conforme o administrador e consultor empresarial, Flavio Paim, para o setor, o maior desafio encontrado, hoje, na cidade e região, é a intensa concorrência. “São raríssimos os segmentos de mercado onde a concorrência é pequena”, destaca. “Soma-se à essa intensa concorrência um termo que utilizamos frequentemente em nossa consultoria, o “pocket share”, a “fatia do bolso” do consumidor. Atualmente, o consumidor brasileiro, seja ele empresa ou pessoa física, está com o orçamento altamente comprometido”, ressalta Paim.

O especialista em estratégias comerciais afirma que, para a grande maioria dos negócios, a atividade de vendas deve ser uma prática constante, um processo permanente da empresa. “Entretanto, muitos negócios acabam tendo problemas na execução desse processo, percebendo altos e baixos em seus volumes de vendas ocasionando, muitas vezes, problemas financeiros que podem ser impactantes para a sustentabilidade do negócio”, explica. Segundo ele, para os negócios com foco no consumidor final, as vendas de final de ano são extremamente importantes, em diversos segmentos. “As festividades natalinas fazem com que o mês de dezembro represente o melhor mês de vendas de todo o período, por isso é fundamental que haja preparação para essas vendas de final de ano”, destaca. “Qualquer pessoa que construa um produto ou serviço sabe que, em algum momento, terá que vendê-lo. Entretanto, a abordagem de possíveis clientes em diferentes pontos da jornada de vendas exige abordagens diferentes. Sem uma estratégia para isso, você ficará cego e provavelmente não conseguirá produzir os melhores resultados”, esclarece o administrador.

Mercado
De acordo com Paim, é essencial que o gestor conheça bem o seu negócio, incluindo os movimentos do mercado em que está inserido e, principalmente, os comportamentos de seu consumidor. Ele afirma que cada segmento de negócio conta com características e realidades distintas e que, portanto, não é possível que sejam obtidos resultados satisfatórios simplesmente olhando os concorrentes ou o movimento de outros mercados. “É importante que o gestor observe se os resultados obtidos pelo seu empreendimento satisfazem as suas necessidades específicas. Isso parece ser bastante óbvio, porém, não é o que se observa no cotidiano, muitas vezes vemos empreendedores mais preocupados com os resultados de terceiros do que os do seu negócio”, explica.

Aperfeiçoaemento
A expectativa de vendas para este final de 2019 depende, segundo o consultor, de cada segmento. “Se for comércio, o empresário deve buscar fazer a diferença em seu negócio e entender bem o seu público. Muitos consumidores sofrem com a crise econômica, buscando preços mais baixos, mas ainda há espaço para produtos de qualidade e preço superior. É fundamental conhecer o seu próprio negócio”, pontua.

Cursos, novas visões e aperfeiçoamentos podem ser um diferencial no atual contexto. “Com o mercado cada vez mais competitivo, a preparação dos empresários e gestores deve ser aumentada. E entender a importância das Estratégias de Vendas, bem como aplicá-las na empresa, é essencial para que os bons resultados sejam alcançados e mantidos”, afirma Paim.